Dans le chapitre précédent, vous avez appris à rédiger une proposition commerciale gagnante, à travers celle destinée à l'hôtel Paradis.

L'histoire continue : cette proposition a suffisamment intéressé la cliente pour qu'elle nous invite à la défendre lors d'une soutenance ! L'exercice de vente va donc encore se prolonger dans ce chapitre.

La préparation est la clef d'une soutenance réussie.

Avec qui dois-je me rendre à la soutenance ?

Vous pourriez être tenté de penser que venir en équipe à la soutenance augmente vos chances de réussite. Détrompez-vous ! Pour le client, il est souvent plus facile d'avoir un seul interlocuteur, le chef de projet. Après tout, c'est votre rôle.

Mobiliser toute une équipe pour vous accompagner en soutenance ne risque pas seulement d'être contre-productif mais aussi de vous coûter cher. Le temps que vos équipiers passent en déplacement, ils ne le passent pas à avancer sur leurs autres projets.

Vous devez donc être capable de répondre aussi bien à des questions techniques, que graphiques ou marketing. Ainsi, pour préparer votre soutenance, assurez-vous de comprendre les choix préconisés par vos experts, au moins dans les grandes lignes. Ensuite ça sera à vous de traduire ces choix dans un langage compréhensible par vos interlocuteurs.

Dois-je prévoir un diaporama ?

Oui ! Appuyez vos propos par un support visuel augmente grandement votre pouvoir de persuasion.

Exemple de présentation de soutenance

Laissez-moi vous raconter une anecdote. Comme vous le savez peut-être, San Francisco est un berceau de l'entreprenariat numérique. Les entrepreneurs y courent les rues, toujours prêts à essayer de vous vendre leurs idées (parfois farfelues). Lorsque j'habitais là-bas, il m'arrivait qu'on me fasse des présentations dans des contextes parfois surprenants (dans un parc, à la plage, dans une soirée tout ce qu'il y a de plus informelle). Conscients de l'importance des visuels pour présenter une idée, les entrepreneurs ne sortaient pas sans leur support de présentation : certains se déplaçaient avec leur tablettes tandis que d'autres étaient prêts à dégainer un diaporama sur leur téléphone.

Quand bien même vous ne pourriez pas le montrer, créer un support de présentation a une valeur intrinsèque. Autrement dit, l'exercice de création du diaporama a une valeur en soi, au-delà de l'utilisation que vous faites du produit fini. En effet, il vous permet de vous contraindre à structurer vos idées et leur enchaînement logique.

Pour voir le support de présentation utilisée pour la soutenance de l'hôtel Paradis, cliquez ici. Celui-ci est loin d'être parfait mais il a le mérite d'être suffisamment synthétique pour ne pas passer plus d'une minute par slide sans omettre d'informations capitales. Vous pouvez toujours vous en servir comme exemple, en l'ajustant en fonction de votre projet.

Pour perfectionner cette présentation, vous et moi pourrions suivre cet excellent cours : Améliorez l'impact de vos présentations. On y retrouve tous les grands principes d'une présentation réussie, de la préparation à la performance.

J'emploie volontairement le mot “performance”, emprunté du vocabulaire du théâtre, pour décrire l'action de passer en soutenance. En effet, passer une soutenance, c'est bien plus que transmettre de l'information factuelle, c'est tout un jeu d'acteur, scripté par moments, improvisé à d'autres, mais dans tous les cas vivant et interactif.

Selon le profil et les réactions de votre interlocuteur, vous allez justement choisir de mettre l'accent sur la persuasion par les émotions ou de le convaincre avec des arguments rationnels ; l'objectif étant de projeter votre client dans votre future relation de travail. À vous donc d'inspirer une future relation pleine de confiance et de satisfaction.

Pour ce faire, vous allez chercher à démontrer que vous êtes capable de remplir toutes les attentes du client et bien plus encore. Or, si vous avez déjà parlé en public, vous savez qu'inspirer la confiance n'est pas toujours évident. Le stress peut vous faire perdre vos moyens. D'où l'intérêt de bien maîtriser le contenu de votre présentation et ainsi pouvoir vous concentrer sur votre communication (verbale et non verbale).

Nous faisons plus facilement confiance aux gens qui ont déjà confiance en eux.

Analysez la posture du chef de projet dans l'image suivante :

Posture du chef de projet lors d'une soutenance

Pour envoyer des signaux qui inspirent la confiance vous pouvez :

• vous tenir droit
• détendre vos épaules
• sourire
• vous exprimer à un rythme contrôlé
• être à l'écoute active de votre interlocuteur
• vous habiller en répondant aux codes de celui-ci

Il est plus facile de contrôler l'image que vous renvoyez lorsque vous contrôlez la parole. Veillez toutefois à ne pas la monopoliser sans quoi vous allez frustrer votre interlocuteur.

À un moment où à un autre, votre client va vouloir poser des questions. Plusieurs scénarios peuvent alors se présenter.

Dans le premier scénario, le client vous laisse faire votre présentation, prend des notes et attend la fin pour vous poser des questions. C'est le scénario le plus agréable pour vous, puisque vous n'êtes pas interrompu dans votre démonstration.

En revanche, parfois, votre client pourra être plus impatient et vous bombardera de questions entre deux slides. Soyez préparé à cette éventualité pour ne pas vous laissez décontenancer ! Si vous arrivez à prévoir les objections les plus évidentes, vous pourrez vous appuyer sur un argumentaire pré-établi.

Lorsque vous arriverez à la fin de la séance de questions/réponses n'oubliez pas de remercier votre client pour son temps et de convenir d'une date pour votre prochain contact. Si tout s'est bien passé, vous avez toutes les raisons de penser qu'il vous annonce une bonne nouvelle lors de ce prochain contact.

• Une image vaut 1000 mots.
• Confiance, confiance, confiance.
• Le client est roi.

Dans le prochain chapitre, vous saurez si la soutenance a suffi à remporter l'appel d'offre. Cela marquerait la fin de la phase d'initialisation et le début de phase de lancement du projet !

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