Après un recueil et une analyse des besoins du client, une réunion de cadrage avec votre équipe et la planification du projet, dans le chapitre précédent, vous avez appris à faire un budget prévisionnel. On peut donc dire que vous avez tous les éléments pour clôturer l'étude de faisabilité.

À partir de celle-ci, vous allez maintenant pouvoir rédiger votre proposition commerciale. Et pour vous donner un exemple concret, nous allons encore une fois nous baser sur notre scénario fil rouge en reconstruisant la proposition commerciale adressée à l'hôtel Paradis.

Objectif : vous démarquer de la concurrence en inspirant suffisamment la confiance et l'engouement pour être sélectionné par le client. 🎯

Si votre proposition ne parvient pas à convaincre le client de vous sélectionner, alors tout le travail fait jusqu'à présent aura été une perte de temps et donc d'argent…

Qu'est-ce que je dois inclure dans ma proposition commerciale ?

Au minimum,

• Une page de garde
• Une note de synthèse
• Un devis

mais aussi,

• des conditions de ventes en annexe
• une version plus rédigée de l'étude de faisabilité

À quel point est-ce que ma proposition commerciale doit être détaillée ?

Encore une fois, selon l'ampleur du projet concerné, son niveau de complexité, le risque et le profil du client, votre proposition commerciale sera plus ou moins détaillée.

Ainsi vous n'adresserez pas la même proposition au gérant d'une organisation de 10 personnes pour un projet de 10000 € et au comité d'une organisation de 5000 personnes pour un projet de 500000 €. Cela peut sembler être du bon sens mais ça ne coûte rien de le re-préciser. 😄

Pour le petit projet de l'hôtel Paradis, un document de 3 pages fera l'affaire.

Passer du temps à embellir une page de garde peut paraître superficiel et futile. Cela dit, si le commanditaire du projet ne vous connaît pas, alors cette page de garde sera une des premières choses qu'il verra venant de vous.

Rédiger une proposition commerciale est par nature un exercice de vente. Dans la vente, selon la personne que vous avez en face de vous, la forme peut compter tout autant, plus, ou moins que le fond. Ne la négligez pas !

La première impression qu'une personne projette conditionne l'image que l'on s'en fait. De la même manière, le premier document que vous transmettez à un client potentiel conditionne l'image qu'il se fait de vous ou de votre agence. Faites en sorte que cela joue en votre faveur.

Exemple de page de garde d'une proposition commerciale

D'où sort la maquette du site ?

Dans l'exemple ci-dessus, vous remarquerez que la page de garde comporte déjà un aperçu du site afin de créer un agréable effet de surprise, de projection et espérons, d'attachement. Pourtant, si vous avez suivi ce cours depuis le début, à aucun moment il n'a encore été question de créer cette maquette. En effet, si vous suivez à la lettre la progression classique d'un projet en cascade, votre équipe ne réalisera les maquettes haute fidélité qu'en phase de conception.

Cependant, lorsque vous êtes en concurrence avec d'autres agences pour un projet, vous devez créer une proposition commerciale suffisamment impactante pour vous différencier. Pour ce faire, vous pouvez anticiper sur la production de certains livrables pour appuyer votre proposition, comme la maquette de la page d'accueil. En agence de communication, nous appelons ce genre d'investissement en travail pseudo-bénévole du travail “pro-bono”.

Comme son nom l'indique, votre note de synthèse doit être… synthétique. Le format n'est pas figé, cela dit, à mon sens, trois sous-parties suffisent pour démontrer votre compréhension du projet et votre capacité à le mener à bien :

• Une description du projet et des besoins qui lui sont propres.
• La solution préconisée pour répondre à ces besoins.
• L'objectif daté et si possible chiffré du projet.

Exemple de note de synthèse

Lorsque vous rédigez votre note de synthèse, gardez à l'esprit la grille de lecture supposée du client.

À la suite de votre note de synthèse vous allez inclure un devis, autrement dit une proposition de prix que vous vous engagez à ne pas modifier tant que le client ne s'est pas engagé contractuellement (et donc définitivement).

Votre devis étant un document juridique, veillez à respecter les normes et la réglementation en vigueur dans votre pays. En France, par exemple, certaines mentions obligatoires devront figurer sur votre devis.

• La durée de validité de l'offre
• L'indication manuscrite, datée et signée du client : « Lu et accepté »
• La mention « Lu et accepté », daté et signé par l'entrepreneur

Pour approfondir ces notions d'obligations juridiques, lisez la documentation gouvernementale officielle.

Exemple de devis

Si vous avez des impératifs juridiques spécifiques à votre activité, vous pouvez les inclure en annexe de votre proposition commerciale. Dans le cas d'un projet digital comme celui de l'hôtel Paradis, vous pourriez par exemple joindre un contrat d'assistance détaillant les termes et les conditions de votre service après-vente, lors de la phase d'exploitation du projet.

Une fois que votre trame sera posée, vous n'aurez plus qu'à la remplir avec vos informations de base, la liste des livrables du projet et les prix auxquels vous les proposez.

Vous allez donc être confronté à 2 risques principaux :

• faire une proposition trop chère et risquer de ne pas remporter l'appel d'offre
• faire une proposition pas assez chère dont vous tirez peu de profit au risque de vendre à perte

Pour vous prémunir au maximum contre ces risques, vous allez devoir habilement calculer votre prix de vente et donc votre marge commerciale. Encore une fois, n'ayez crainte, un niveau basique en mathématiques sera suffisant.

Pour faire simple, votre marge commerciale est la différence entre votre prix de vente et votre coût de revient.

Marge commerciale = prix de vente - coût de revient 

Et inversement, votre prix de vente est l'addition de votre coût de revient et de votre marge commerciale.

Prix de vente = marge commerciale + coût de revient

Cette formule est disponible partout sur Internet, vous n'avez donc pas besoin de l'apprendre par coeur. Essayez plutôt de la comprendre.

Si vous avez suivi le chapitre précédent, vous avez déjà calculé votre coût de revient. Pour l'exemple de l'hôtel Paradis, nous avons vu que le coût de revient total est de 8427 €.

Marge commerciale = prix de vente - 8 427 €

… ou formulé autrement :

Prix de vente = marge commerciale + 8 427 €

À ce stade, vous savez donc combien ces livrables vont vous coûter à produire mais pas encore combien vous allez les faire payer à votre client. Pour définir votre marge de manœuvre, commencez par la borner, autrement dit, essayez d'identifier une marge maximum et une marge minimum.

Commençons par la marge maximum parce que c'est la plus simple. Ici le budget client fait office de prix de vente maximum et il s'élève à 15 000 € :

Marge maximum = 15 000 - 8427 = 6 573 €

Maintenant admettons que l'agence Digitalizer a une politique qui encourage les chefs de projet à ne pas se lancer dans des projets avec moins de 50% de taux de marge, par sécurité. En d'autres termes, l'agence ne veut pas facturer de projets qui rapportent moins de la moitié de ce qu'ils coûtent. Ici, le taux de marge est simplement une re-formulation de la marge commerciale sous-forme de pourcentage.

Taux de marge = (marge commerciale / coût de revient) * 100

Marge commerciale minimum = 8 427 * 0,5

Marge commerciale minimum = 4 213 €

En ajoutant votre marge commerciale minimum à votre coût de revient, vous obtenez donc votre prix de vente minimum :

Prix de vente minimum = 4 213 + 8 427 = 12 640 €

Vous savez donc que vous allez proposer un prix de vente compris entre 12 640 € et 15 000 € soit un taux de marge situé entre 50% et 78%.

Taux de marge maximum = (6 573 / 8 427) * 100 = 78%

À vous donc de manœuvrer entre :

• Une marge minimum de 50% pour un prix de vente de 12 640 € qui se voudrait être très compétitif.
• Une marge maximum de 78% pour un prix de vente de 15 000 € qui se voudrait être très gourmande.

Pour vous décider sur un nombre, prenez en compte la santé financière de votre agence ainsi que celle de votre client potentiel. Toujours dans notre exemple, disons que l'agence Digitalizer se porte mieux que l'hôtel Paradis, il conviendra donc de faire une proposition qui tende vers le bas. Combien proposeriez-vous ?

Personnellement, je proposerais un prix de vente brut à 13 500 € HT. Cela représenterait un taux de marge de 59% qui semble équilibré.

Vous allez donc pouvoir impacter plus ou moins proportionnellement cette marge sur tous les livrables listés dans votre devis.

• Il n'y a pas qu'une seule bonne façon de rédiger une proposition commerciale. Adaptez-la à votre client potentiel.
• Au minimum, votre proposition doit comprendre une page de garde pour l'accroche, une note de synthèse pour persuader et un devis pour convaincre.
• Votre proposition doit vous servir à remporter le projet, certes, mais pas à n'importe quel prix. Pour définir votre prix de vente, calculez d'abord votre marge.

Maintenant que votre proposition commerciale est prête, il ne vous reste plus qu'à l'envoyer et espérer être sélectionné.

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